Comment mieux vendre avec la méthode DISC 4Colors® ?
Dernière mise à jour : 9 oct.
Vous, commerciaux, êtes soumis à des exigences de plus en fortes de la part de vos prospects ou de vos clients qui peuvent très facilement vous comparer et vous évaluer via internet.
De plus, quand on sait que, selon Gartner, dans un futur très proche, jusqu’à 85 % des interactions seront effectuées sans intervention humaine grâce à l’intelligence artificielle, votre enjeu est alors de développer votre intelligence émotionnelle, pour faire la différence et enchanter vos clients.
Alors que la tendance naturelle des commerciaux est de vendre dans leur propre style, comme ils aiment que cela soit fait pour eux ou comme ils pensent que c’est efficace, il est indispensable de garder en tête que ce qui est efficace pour les uns peut être contre-productif pour d’autres !
La méthode DISC 4Colors® est fabuleuse pour mieux se connaître, comprendre son style, comprendre les attentes de ses clients et améliorer ainsi son efficience en développant son agilité comportementale.
La méthode DISC 4colors®, en bref
La méthode s'appuie sur des travaux reconnus en psychologie du comportement (Hippocrate, Carl Gustav Jung, William Moulton Marston...) pour identifier 4 grandes tendances comportementales, rouge, jaune, vert, bleu pour adapter sa posture à celle de son interlocuteur.
On a détaillé les fondements de la méthode et la « boussole des couleurs » dans un article dédié : Comment mieux communiquer avec la méthode DISC 4Colors® ?.
Si vous découvrez la méthode, commencez par là.
Ici, on va droit à l'essentiel : comment reconnaître la couleur d'un client et s'y adapter
Quelques repères avant de vous lancer :
Chaque client a les 4 couleurs en lui, à des intensités différentes, pas de raccourci du type « il est rouge », plutôt « il a un comportement à dominante rouge ».
La couleur qu'il vous montre est celle qu'il souhaite que vous adoptiez avec lui : d'où l'intérêt de vous y adapter. C'est vous qui portez l'enjeu de la relation commerciale
Elle peut changer d'un instant à l'autre selon le contexte, alors évitez d'enfermer vos clients dans une case.
Reconnaître la couleur de son client et s’y adapter
ROUGE
Vous effectuez une démonstration de votre produit et votre client vous coupe la parole régulièrement… probablement un comportement rouge !
La composante rouge décrit la manière de se fixer les objectifs, résoudre les problèmes et aborder les défis : les personnes qui ont beaucoup de rouge dans leur style de comportement sont souvent directes et focalisées sur leur objectif, elles aiment gagner.
En niveau de rouge très haut, elles sont autoritaires, exigeantes et meneuses. En niveau de rouge très bas, elles sont mesurées et dociles.
Pour repérer un client à dominante rouge, c'est celui qui veut :
Parler à un responsable
Être le premier à bénéficier de vos offres
Dominer l’entretien et avoir le dernier mot
Obtenir des conditions meilleures que celles accordées aux autres
Être considéré comme un client exceptionnel
Gagner du temps (efficacité) et être certain de votre réactivité en toutes situations
Tactique d’achat : vous mettre sous pression et en concurrence pour obtenir des tarifs préférentiels
Pour bien vendre à un client à dominante rouge, il est utile de :
Être concis et affirmé, aller droit à l’essentiel
Son moteur étant la réussite : mettre en avant ses gains et privilégier la performance
Éviter l’indécision et l’hésitation, être préparé
Lui épargner les détails et formalités
JAUNE
Vous effectuez une relance commerciale et votre client vous propose d’aller boire un verre pour en parler… probablement un comportement jaune !
La composante jaune décrit la manière d’influencer les autres et interagir avec eux : les personnes ayant beaucoup de jaune dans leur style de comportement sont souvent sociables, enthousiastes et influentes. En niveau de jaune très haut, elles sont expansives, charismatiques et optimistes. En niveau de jaune très bas, elles sont renfermées et solitaires.
Pour repérer un client à dominante jaune, c'est celui qui veut :
De l’interaction, voire de la co-création dans la construction de son offre (il peut foisonner d’idées)
Être considéré comme une personne à part, voire un ami parfois
Prendre et donner du plaisir dans l’échange (il adore jouer et plaisanter)
S’emballer devant l’originalité de votre offre
Tactique d’achat : se montrer sympa pour obtenir des avantages exceptionnels (il peut vous faire des recommandations auprès de son large réseau professionnel)
Pour bien vendre à un client à dominante jaune, il est conseillé de :
Être spontané, simple et amical
Lui laisser de l’espace pour s’exprimer (soyez curieux)
Utiliser des images, des métaphores et des superlatifs
Co-construire, il aime travailler en équipe même avec ses fournisseurs
Lui éviter les détails techniques
VERT
Votre client vous a confirmé être très intéressé par votre service sans pour autant valider la commande… probablement un comportement vert !
La composante verte décrit la façon de stabiliser son environnement et réagir aux changements de rythme : les personnes ayant beaucoup de vert dans leur style de comportement sont souvent discrètes et constantes, elles n’aiment pas le changement. En niveau de vert très haut, elles sont flegmatiques et routinières. En niveau de vert très bas, elles sont impatientes et instables.
Pour repérer un client à dominante verte, c'est celui qui veut :
De la confiance et du temps
Choisir une solution idéale pour chacun des utilisateurs
Améliorer l’existant sans le bouleverser
Trouver un accord équitable avec le vendeur
Être accompagné dans le temps
Tactique d’achat : mettre son interlocuteur à l’aise pour construire des relations durables et obtenir un maximum d’assistance (suivi, accompagnement, formation, etc.)
Pour bien vendre à un client à dominante verte, il faut :
Gagner sa confiance sur la durée en évitant de brûler les étapes
Respecter son rythme, prendre le temps d’expliquer et d’accompagner le changement
Rassurer en démontrant l’utilité de votre produit et/ou service
Ne pas lui mettre la pression sur les délais
BLEU
Votre client vous annonce qu’il souhaite obtenir un devis pour son étude comparative des 3 entreprises présélectionnées… probablement un comportement bleu !
La composante bleue décrit la façon de se conformer et de réagir aux règles et aux procédures édictées par les autres : les personnes ayant beaucoup de bleu dans leur style de comportement sont souvent structurées, respectueuses des règles et logiques. En niveau de bleu très haut, elles sont perfectionnistes et exigeantes. En niveau de bleu très bas, elles sont intrépides et ont un esprit libre.
Pour repérer un client à dominante bleue, c'est celui qui veut :
Recueillir toutes les informations pour être certain de son choix à 100%
Etablir préalablement un cahier des charges
Prendre du recul et du temps pour analyser et comparer en détail
Prendre en compte tous les risques
Obtenir des garanties et des références
Tactique d’achat : Prendre du recul pour comparer différentes offres et la mise en place de garanties
Pour bien vendre à un client à dominante bleue, il faut :
Anticiper vos entretiens en vous préparant
Fournir des informations abondantes, factuelles et chiffrées (il est visuel)
Éviter l’affectivité et la familiarité
Avoir une approche rationnelle et utiliser les preuves
Pour aller plus loin
Vous venez de repérer, couleur par couleur, ce qui peut convaincre vos clients et sans doute déjà une ou deux situations où adapter votre posture aurait tout changé. Le repérer, c'est un premier pas. En faire un réflexe commercial au quotidien, c'est autre chose : ça se muscle.
C'est exactement l'objet de notre formation Vendre avec la méthode DISC 4Colors® : 2 jours pour identifier votre propre style de commercial, comprendre ce qui fait la différence auprès de vos clients et repartir avec des leviers concrets à activer dès le lundi suivant.
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