Audit des fonctions commerciales
Comprendre ce qui bloque réellement dans votre organisation commerciale
Nous diagnostiquons votre structure commerciale : organisation, stratégie, alignement marketing et vente, techniques de vente, processus, management, pitch commercial, outils, etc.
Nous identifions les forces et les axes d’amélioration de votre structure afin de déployer un plan d’action structuré au service de vos objectifs commerciaux.
Pourquoi réaliser un audit de votre organisation commerciale ?
Quand les résultats ne disent pas tout, l’audit permet de comprendre ce qui se joue réellement dans votre organisation commerciale.
Lorsque l’activité se développe, les pratiques commerciales se construisent souvent de manière progressive, parfois intuitive. Ce fonctionnement peut suffire un temps, mais il finit par créer des écarts entre la stratégie, l’organisation, les outils, les managers et la réalité terrain.
L’audit des fonctions commerciales permet de prendre de la hauteur, d’objectiver la situation et d’identifier les leviers d’amélioration prioritaires avant d’engager des décisions structurantes.
Avec le temps, vous pouvez voir apparaître :
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un manque de clarté sur les rôles et les responsabilités commerciales
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des processus prospection, vente, relance et fidélisation non différenciés
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un parcours client complexe
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des priorités commerciales floues, changeantes ou mal partagées
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des difficultés à piloter la performance commerciale avec les bons indicateurs
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un CRM, des outils ou des rituels commerciaux sous-exploités
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des pratiques hétérogènes entre commerciaux, managers, sales ops ou customer success
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des silos entre marketing et sales
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une perte de cohérence entre stratégie, organisation commerciale et actions terrain.
L’objectif n’est pas de tout remettre en cause, mais de comprendre où agir en priorité pour augmenter le chiffre d'affaires et structurer une force de vente performante.
À qui s'adresse l'audit des fonctions commerciales ?
ESN, éditeurs logiciels, intégrateurs, revendeurs informatiques et entreprises en phase de structuration
L'audit des fonctions commerciales s’adresse aux dirigeants, directions générales, directions commerciales, managers business, responsables sales ops ou RH d’ESN, éditeurs logiciels, intégrateurs, revendeurs informatiques et entreprises BtoB du numérique qui veulent objectiver leur fonctionnement commercial avant de lancer une réorganisation, un plan de croissance ou une montée en compétences des équipes.
Il est particulièrement utile si vous êtes :
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une ESN en croissance ou en réorganisation commerciale
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un éditeur logiciel qui veut structurer sa vente SaaS, la fidélisation ou l’animation client
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un intégrateur ou revendeur informatique qui souhaite mieux piloter son développement commercial, son réseau ou ses équipes terrain
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une structure en phase de transformation, de réorganisation ou de changement d’échelle
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une entreprise avec des équipes commerciales, managers, sales ops ou customer success à mieux aligner
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un dirigeant souhaitant prendre du recul pour améliorer l’existant avant une croissance externe.
Un audit global de vos fonctions commerciales
L’audit porte sur la réalité de votre fonctionnement commercial, pas seulement sur vos chiffres. Nous croisons l’organisation, les pratiques terrain, les outils, les rituels de pilotage, les compétences, les interactions entre équipes et les irritants qui freinent la performance.
Notre expertise ESN de la performance commerciale nous permet de proposer une analyse globale de votre organisation commerciale pour être certaines de ne rien manquer de vos futurs leviers d’optimisation.
Nous analysons notamment :
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l’organisation commerciale et la répartition des rôles
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les process de prospection, qualification, vente, relance et fidélisation
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le pilotage commercial, les rituels, les indicateurs et le CRM
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la productivité
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les pratiques managériales et commerciales
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la coordination entre marketing, vente, delivery, customer success et sales ops
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les compétences et postures des équipes business
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les leviers internes d’amélioration prioritaires.
Une démarche structurée, terrain et actionnable
Notre audit s’appuie sur l’observation du fonctionnement réel de votre organisation : entretiens, analyse de documents, lecture des outils, compréhension des rituels, identification des écarts entre ce qui est prévu et ce qui se passe vraiment.
Les étapes d'un audit commercial
1
Lancement du projet
Cadrage précis de votre besoin, organisation du projet et définition de vos enjeux et du périmètre d’analyse.
2
Entretien avec la direction ou le sponsor
Compréhension de votre environnement et de votre contexte, partage de la vision macro et de vos ambitions.
3
Collecte des informations utiles
Organisation, outils, process, indicateurs
4
Entretiens collectifs et/ou individuels avec les équipes
Évaluation des pratiques existantes au plus proche du terrain.
5
Analyse
des forces, des points de friction et des causes racines pour préparation de votre synthèse.
6
Atelier de restitution
des leviers d'amélioration prioritaires et des recommandations concrètes pour décider où agir afin d'atteindre vos objectifs.
Ce que l'audit de votre organisation commerciale vous permet d'obtenir
Des constats clairs pour prioriser les bons leviers d’amélioration et augmenter votre performance commerciale
L’objectif n’est pas de produire un rapport de plus, mais de vous aider à décider. À l’issue de l’audit, vous disposez d’une lecture claire de votre organisation commerciale, des points de blocage réels et des actions prioritaires à engager.
Vous repartez avec :
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une vision objectivée de vos forces et points de friction
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une meilleure compréhension des écarts entre stratégie, organisation et terrain
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des priorités d’action hiérarchisées
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des recommandations concrètes et adaptées à votre contexte
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une base solide pour structurer la suite : process, outils, formation, recrutement, coaching ou accompagnement opérationnel.
