Effectuer un coaching commercial en situation réelle
Observer les pratiques, structurer le feedback et faire progresser les commerciaux
Le coaching commercial en situation réelle est un levier puissant pour faire progresser les équipes de vente au plus près de leur activité. Observer un commercial pendant un rendez-vous, une séquence de prospection ou un échange de vente permet d’identifier précisément ses points d’appui, ses axes de progrès et les compétences à renforcer pour gagner en efficacité sur le terrain.
Encore faut-il savoir adopter la bonne posture, distinguer observation et jugement, structurer le débrief et transformer l’analyse d’une situation réelle en accompagnement utile. Un coaching commercial efficace ne consiste pas à corriger à chaud ou à reprendre la main à la place du vendeur, mais à l’aider à comprendre ce qui s’est joué, à prendre du recul sur sa pratique et à progresser durablement.
3 jours (21 heures)
Présentiel ou distanciel
Tarif intra entreprises (formation dispensée dans vos locaux) : nous consulter
Tarif inter entreprises :
1 170 €
À qui s'adresse cette formation ?
Managers commerciaux
Responsables d’équipe de vente
Coachs commerciaux internes et collaborateurs ayant une mission d’accompagnement terrain auprès des commerciaux
Prérequis :
Exercer une fonction d’encadrement commercial, d’accompagnement terrain ou de coaching auprès de collaborateurs en prospection ou en vente
Pourquoi suivre cette formation ?
Dans les métiers commerciaux, l’accompagnement terrain est un levier essentiel pour faire progresser les pratiques, renforcer l’autonomie et accélérer la montée en compétence. Cette formation permet de professionnaliser les managers et coachs internes dans leur rôle d’accompagnant, afin de rendre leurs interventions plus structurées, plus utiles et plus efficaces.
Pour l’entreprise, c’est un moyen concret de renforcer la qualité des pratiques commerciales, de mieux ancrer les méthodes de vente sur le terrain et de soutenir la performance par un accompagnement ciblé.
Pour les participants, c’est une montée en compétence directement applicable qui développe la posture de coach commercial, la qualité d’observation, la pertinence du feedback et la capacité à faire progresser durablement les commerciaux.
Le programme
Comprendre le coaching commercial en situation réelle
Définir le coaching commercial et ses finalités
Identifier les bénéfices du coaching terrain dans le développement des compétences
Adopter la bonne posture entre accompagnement, exigence et soutien
Structurer sa démarche de coaching
Les étapes d’un coaching en situation réelle
Les méthodes CASE et PERFORM
Utiliser une grille d’observation et d’évaluation adaptée
Adapter sa stratégie de coaching au collaborateur
Ajuster son coaching au niveau d’autonomie
Adapter sa posture avec les repères de la méthode 4Colors®
Prendre en compte le niveau de motivation dans l’accompagnement
Engager le coaché dans le progrès
Utiliser la méthode PACTE pour engager le changement
Construire des objectifs de progression avec la méthode SMARTEF
Formaliser un plan de progrès clair, réaliste et mobilisateur
Faire face aux situations difficiles
Traiter les différents types de refus ou de résistance
Confronter avec justesse et recadrer sans rompre la relation
Questionner le cadre de référence du coaché
Exprimer un désaccord de manière constructive
Développer son intelligence émotionnelle dans le coaching
Lire les signaux émotionnels et les micro-expressions
Comprendre le rôle des émotions dans l’apprentissage et le changement
Réagir lorsque les émotions débordent
Accompagner un coaché stressé ou en difficulté
Les atouts de la formation
Approche très terrain du coaching commercial, avec observation en situation réelle, débrief structuré et construction d’un plan de progrès.
Méthodes concrètes pour adapter son accompagnement au niveau d’autonomie, de motivation et au profil du commercial coaché.
Outils directement applicables pour formaliser le compte-rendu et le suivi.
Méthodes pour gérer les résistances, les désaccords et les situations émotionnelles sensibles dans une logique de progression commerciale.
Vous souhaitez aider vos managers et coachs internes à mieux accompagner les commerciaux sur le terrain, à structurer leurs débriefs et à renforcer la progression des équipes de vente ?
Inscrivez-vous dès maintenant pour leur donner les méthodes, les repères et les outils essentiels à un coaching commercial en situation réelle efficace.
