Dans le domaine commercial, l'accompagnement et le développement des compétences des équipes sont essentiels pour atteindre des résultats durables. Le coaching commercial est une approche structurée qui permet non seulement de développer les compétences techniques et comportementales des vendeurs, mais aussi d'améliorer leur motivation, leur autonomie et leur capacité à résoudre des problèmes par eux-mêmes.
Mais, qu'est-ce qui distingue le coaching commercial des autres formes d'accompagnement et pourquoi est-il si efficace ?
Qu’est-ce que le coaching commercial ?
Le coaching commercial est un processus d'accompagnement individualisé qui repose sur l'observation en situation réelle et l'ajustement continu des comportements et des compétences. Contrairement à la formation traditionnelle qui transmet des connaissances à un groupe, le coaching se concentre sur les besoins spécifiques de chaque commercial, en tenant compte de son contexte, de son niveau d’expertise et de sa personnalité.
L'objectif du coaching est d'aider les commerciaux à identifier leurs points de force et leurs axes d’amélioration, puis à mettre en place des actions concrètes pour progresser. Cette approche permet de rendre les vendeurs plus autonomes, capables de réfléchir à leurs propres solutions et de surmonter leurs obstacles.
Les objectifs du coaching commercial
Le coaching commercial ne se contente pas de traiter des compétences techniques, il impacte aussi la motivation, la confiance en soi et l’engagement des commerciaux et permet d’atteindre des objectifs clés tels que :
Monter en compétence : un suivi régulier aide le commercial à pérenniser les acquis de ses formations initiales et à éviter les régressions
Lever les freins et blocages : Le coach accompagne le vendeur dans l’identification des obstacles, qu’ils soient techniques, relationnels ou psychologiques
Favoriser l’autonomie : en permettant aux commerciaux de trouver eux-mêmes les solutions à leurs problématiques, le coaching les rend plus indépendants et engagés
Éviter les échecs récurrents : le suivi personnalisé permet de corriger les erreurs de manière progressive, sans tomber dans la répétition de schémas d’échec
Une posture de coach pour accompagner vos commerciaux
Le coaching commercial, qui peut être effectué par le manager et/ou des coachs internes ou externes, ne se limite pas à fournir des conseils ou des solutions toutes faites. Il repose avant tout sur une posture bienveillante, exemplaire et assertive. En tant que coach ou manager coach, il est important de :
faire confiance aux capacités de changement de vos commerciaux ;
responsabiliser les coachés en leur laissant l’opportunité de trouver leurs propres réponses ;
motiver en stimulant la prise d’initiative et en créant un environnement propice au développement personnel.
Cette posture permet de renforcer la relation de confiance entre le coach et le coaché, élément clé pour que le processus de coaching soit un succès.
Adapter la stratégie de coaching selon le niveau de maturité des commerciaux
Un des points forts du coaching commercial est son adaptabilité. En effet, chaque commercial a des niveaux de compétence et de motivation différents, ce qui nécessite une approche sur mesure. La méthode 4Colors® permet par exemple d’adapter le coaching en fonction de la personnalité et du niveau d’autonomie du coaché.
Pour un collaborateur débutant ou manquant de confiance, il s’agira, par exemple, d’adopter une approche plus directive, avec des consignes claires et un suivi rigoureux. À l’inverse, pour un commercial expérimenté et motivé, un style de coaching plus délégatif sera de mise, en favorisant l’autonomie et la prise de décisions.
Structurer le coaching commercial avec des outils concrets
Pour garantir l'efficacité du coaching, il est indispensable de suivre une structure claire, différente des accompagnements sans observation en situation réelle. Le modèle CASE est particulièrement pertinent pour structurer une session de coaching commercial. Ce modèle repose sur quatre étapes :
Contact : préparer la session, créer un climat de confiance et cadrer la session ;
Analyse : encourager l'auto-évaluation du commercial et compléter cette évaluation en évaluant aussi bien les aptitudes à négocier que les attitudes (softskills) du commercial ;
Solution : aider le coaché à identifier des solutions concrètes pour surmonter ses obstacles ;
Engagement : obtenir l'engagement du coaché sur des actions précises et planifier un suivi régulier.
Dans le coaching commercial, le questionnement est l’un des outils les plus puissants à la disposition du coach. Plutôt que d'apporter directement des solutions, l'objectif est d'amener le coaché à prendre conscience de pistes d’évolution et à trouver ses propres réponses. Un bon questionnement permet de stimuler la réflexion, d’encourager l'auto-évaluation et de guider le coaché vers des solutions qu’il s'approprie véritablement.
Il existe différents types de questions qui peuvent être utilisées en fonction des besoins du moment :
Les questions ouvertes : elles permettent d’explorer en profondeur les perceptions du coaché, de comprendre ses motivations et ses blocages. Par exemple, « Quelle technique as-tu utilisé pour comprendre les besoins du client ? », « Quelle a été l’efficacité de cette technique ?»
Les questions de clarification : elles aident à éclaircir des points flous ou à aller au-delà des réponses superficielles. Par exemple, « Qu’entends-tu exactement par « difficile » dans cette situation ? » ou « Peux-tu me donner un exemple concret ? »
Les questions de réflexion : elles provoquent une introspection chez le coaché, l’invitant à réfléchir sur ses actions passées et à envisager d’autres options. Par exemple, « Qu’aurais-tu fait différemment si c’était à refaire ? » ou « Quelles alternatives pourrais-tu envisager ? »
L’art du questionnement repose également sur une attitude d’écoute active et bienveillante. Il est important de laisser le temps au coaché de réfléchir à ses réponses et d’encourager sa prise de recul plutôt que de donner des réponses trop rapidement et de faire à la place de.
Ce processus de questionnement est un catalyseur pour amener le coaché à se responsabiliser dans son développement et à adopter des comportements proactifs.
Le coaching commercial est donc un puissant levier de développement pour vos équipes. En adoptant une posture bienveillante et assertive, en adaptant la stratégie de coaching au niveau d’autonomie et de motivation de chaque commercial et en utilisant des outils concrets comme le modèle CASE, vous pouvez transformer la performance de vos équipes.
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